Se sua clínica busca maximizar as conversões, compreender e aplicar um sólido funil de vendas para clínicas é crucial.
Implementar um eficiente funil de vendas para clínicas é essencial para otimizar o processo de aquisição de pacientes. Nesse artigo, descurbra o que é e como criar um funil de vendas de sucesso para a sua clínica
O Que é um Funil de Vendas para Clínicas?
O funil de vendas é uma ferramenta que representa, de maneira visual, a jornada do seu paciente até a cadeira da sua clínica ou consultório. Através do funil de vendas, você consegue entender toda a jornada do paciente, desde o primeiro contato com a sua clínica até a consulta realizada.
Compreender cada estágio do funil de vendas é essencial para uma boa gestão, tanto do marketing, quando do setor de atendimento da sua clínica.
Em resumo, o objetivo de um funil de vendas é capturar leads e transformá-los em pacientes da maneira mais eficiente possível.
Porque o Funil de Vendas é Vital para Clínicas?
Implementar um funil de vendas na sua clínica é essencial para o seu sucesso. A partir do funil de vendas, você consegue mensurar a eficiência em cada etapa, identificando gargalos e oportunidades de melhoria de forma processual.
Ou seja, o funil de vendas, literalmente, faz você eliminar desperdícios no seu processo de agendamentos. Esse conceito é fantástico, pois permite que você faça mais com menos.
Principais benefícios do funil de vendas:
- Identificação de oportunidades
- Aumento da conversão em vendas (consultas realizadas)
- Fidelização de pacientes
- Melhora na experiência do paciente
- Gestão sobre sua equipe de atendimento
Aplicações práticas
Abaixo, vamos elencar para você o passo a passo para implementar um funil de vendas na sua clínica. É o exato passo a passo que nós seguimos para implementar em nossos clientes.
Nesse exemplo, vamos utilizar uma clínica fictícia pequena que está investindo em captação de leads e deseja aumentar sua conversão em consultas realizadas. Porém, vale destacar que o funil de vendas é uma ferramenta adaptável, podendo se adequar ao seu negócio conforme sua maturidade e sua estratégia de marketing.
Sem mais delongas, vamos no passo a passo:
Passo 1: Faça o mapeamento da jornada do seu paciente
Seguindo o nosso exemplo, vamos mapear uma jornada de 4 etapas. A estratégia da nossa clínica fictícia é atrair o paciente para uma avaliação gratuita.
Portanto, devemos quebrar a jornada do paciente em 4 etapas. Cada etapa deverá representar um avanço na negociação. Também é importante você construir um documento para a sua equipe de atendimento, que vai norteá-los sobre o que fazer em cada estágio de funil. Esse documento chama-se playbook. Veja no exemplo abaixo:
Sem mais delongas, vamos ao passo a passo para mapear o seu processo de atendimento através do funil de vendas:
Etapa 1: Lead
Todas as pessoas que entram em contato com a clínica, seja através da internet, telefone ou whatsapp, devem ser registradas nessa etapa. Antes de um paciente se tornar cliente, ele é um lead.
O objetivo dessa etapa é conduzir o lead até a etapa seguinte: Avaliação agendada. Para fazer isso de maneira eficiente, deixe claro para sua equipe de atendimento o que deve ser feito com os contatos (leads) que chegam até a clínica.
Scripts amigáveis de mensagens de boas vindas, mensagens de followup e materiais de apoio podem ajudar a sua equipe a conduzirem os leads até a etapa seguinte.
Etapa 2: Avaliação agendada
Nessa etapa estão classificados todos os leads que agendaram sua avaliação. Da mesma maneira que a etapa anterior, o objetivo da etapa 2 é conduzir os leads até a etapa seguinte: Avaliação realizada.
Produzir scripts de mensagens para confirmação de consulta e o envio de materiais com informações úteis sobre as consultas são artifícios que vão aumentar a conversão de leads para a etapa seguinte, evitando os famosos “furos”.
Etapa 3: Avaliação realizada
Essa etapa é crucial. Você conseguiu o mais difícil, que é deslocar o lead até a sua clínica para realizar uma avaliação gratuita. Dentro da estratégia da nossa clínica fictícia, durante a avaliação gratuita será formulado um orçamento.
Como nas etapas anteriores, deixe claro como será feita essa avaliação. Defina também como será montado e apresentado o orçamento ao cliente.
Para obter mais eficiência da avaliação agendada para o negócio ganho, capacite seus avaliadores para utilizarem (sutilmente) técnicas de vendas. Reforçando os desejos dos pacientes com aquele tratamento em específico, bem como os possíveis problemas em não prosseguir com o tratamento.
Etapa 4: Negócio ganho
Sim, o nome já diz. Mas o óbvio precisa ser dito, registrado e alinhado com toda a equipe. Defina o que é considerado venda ganha para a sua clínica. É o paciente pagar pela consulta? Concluir seu tratamento?
Esse tipo de definição será importante para você trabalhar com comissionamentos por vendas, por exemplo.
Passo 2: Utilize um software de gestão (CRM)
O CRM (customer relationship management) é o software que vai te ajudar a gerenciar esse processo de maneira mais profissional. Ele organiza os seus leads, categorizando-os de maneira visual conforme sua etapa de funil. Veja abaixo um exemplo prático:
Também existem outros métodos, seja através de planilhas, caderninho ou etiquetas no whatsapp Business. Porém, o CRM é o único método que vai reduzir considerávelmente as falhas, além de oferecer recursos de automação que vão lhe ajudar no seu processo.
Aqui na Mindigital nós utilizamos o Bitrix24 CRM. Tanto internamente, quanto para nossos clientes.
Passo 3: Faça um treinamento com a sua equipe
Um erro mundo comum na implementação de processos de qualquer natureza é a falta de comunicação. Você evita esse erro convocando toda a sua equipe que será envolvida nesse processo a faça um treinamento. Todos devem conhecer o processo de ponta a ponta.
Como mencionado anteriormente, você pode elaborar um playbook para sua equipe usar como material de apoio. O Playbook é como se fosse o seu manual de atendimento. Nele, além do processo documento, você pode centralizar scripts de mensagens, scripts de ligação e materiais de apoio para a sua equipe utilizar.
Aproveite essa reunião para apresentar à sua equipe como operar o sistema CRM.
Dica: Se possível, faça uma versão gravada desse treinamento. Assim, quando um colaborador se desligar de sua clínica, você tem um material de treinamento gravado para o novo colaborador que ocupar o seu lugar.
Passo 4: Defina metas de conversão do funil de vendas para clínicas
Agora que toda a sua equipe está por dentro do novo processo, está na hora de você definir metas de eficiência. Ou seja, metas de conversão em agendamento e de comparecimento.
Isso fará sua equipe olhar para o processo de maneira crítica, buscando maneiras de aumentar sua eficiência para atingirem suas metas.
Para estipular essa meta, você pode buscar em seu histórico qual é a sua taxa de conversão em agendamentos. Se você não possui esse histórico, deixe o processo rodar por um tempo para descobrir suas taxas e estipule suas metas a partir desse número.
Outro caminho é buscar benckmarking de mercado. Já vou adiantar o caminho aqui para você: Clínicas que trabalham com a estratégia de avaliação gratuita possuem uma taxa de agendamentos de 50%. Já as clínicas que cobram a primeira consulta possuem, naturalmente, uma taxa de agenamentos menor.
Conclusão:
Adotar um funil de vendas para clínicas é um passo crucial para potencializar a aquisição e retenção de pacientes. Siga essas diretrizes para colher os benefícios.
Se precisar de ajuda, fale com o nosso time de especialistas: https://lp.mindigital.com.br/contato-assessoria-completa-para-clinicas/
