Você já deve ter ouvido falar em “Leads” por aí, mas talvez ainda não tenha se dado conta da mina de ouro que eles podem ser para o seu negócio. Por isso, resolvi escrever esse artigo.
Descubra, nesse post, o que são leads, como eles podem dar sustentação de longo prazo para seu negócio e como você pode fazer para capturar leads. Vem comigo?
Mas afinal, vamos a definição de leads
Para essa definição, quero lhe dar um exemplo prático fora do Marketing Digital. Imagine que você está num evento relacionado ao seu nicho. Nesse evento, há concorrentes da sua empresa e também há muitos potenciais clientes. Todos estão ali para fazer networking e assistir palestras. Você aproveita o coffe break para trocar uns cartões e vai embora com 10 cartões de potenciais clientes.
Independente se essas pessoas vão comprar de você ou não, você pode considerá-las como leads. Ou seja, são pessoas com perfil para se tornarem seus clientes um dia. Se você mantiver um bom relacionamento com essas pessoas, possivelmente estará colhendo frutos (vendas) no futuro.
Agora, imagina isso em larga escala. Você com 10.000 cartões para gerenciar. Fica meio complicado, né? Por isso é tão importante você ter uma boa ferramenta para fazer a gestão dos seus leads. Mas isso é outro papo que vou abordar mais pra frente. O que eu quero que você guarde é que alguém de demonstrou interesse no tema do seu negócio e lhe forneceu dados de contato pode ser considerado lead.
A importância da gestão de leads
A gestão de leads é uma estratégia adotada por muitas empresas no Brasil e no mundo. Há incontáveis benefícios de formar uma base de contatos que se interessam por temas relacionados ao seu negócio. Um deles é o relacionamento de longo prazo. Ao entregar conteúdos de valor para o seu lead, você começa a criar um relacionamento baseado em confiança. E isso é muito poderoso. Um lead feliz com o seu negócio tende a comprar de você no futuro.
Portanto, a mágica não está em apenas gerar leads e tentar vender para eles. Você precisa continuar entregando valor para eles. Produzindo conteúdos que sejam relevantes para seus leads, você os mantém conectados com a sua marca. O ideal para isso é você ter uma ferramenta para envio de e-mail marketing. Aqui na Mindigital eu uso a Builderall.
Outro grande benefício de fazer uma boa gestão de leads está diretamente relacionado com vendas. Se você cuida bem dos seus leads, você aumenta as possibilidades deles comprarem de você no futuro. Se você tem um e-commerce, melhor ainda. É possível fazer vendas recorrentes de produtos variados para um mesmo lead. Imagina que ele comprou um tênis de você, será que faz sentido enviar um e-mail com alguma promoção de meias?
Em resumo, uma base de leads pode ser considerada o maior ativo de um negócio.
A jornada de compras de um lead
Se você quer escalar o seu negócio, o conceito de jornada de compras é extremamente importante. Por mais simples que o seu produto ou serviço seja, existem etapas que as pessoas seguem até se tornarem seus clientes. A jornada é bem representada pelo tradicional funil de marketing (imagem abaixo).
A imagem acima representa o clássico funil de marketing e vendas. Uma pessoa que gostaria de resolver qualquer problema busca uma quantidade enorme de informações pela internet, através de vídeos, artigos em blogs, podcasts e diversos outros formatos de conteúdo. Percebe que o seu negócio pode estar presente já nessa etapa? Você não necessariamente estará vendendo o seu produto (pelo menos não de forma direta), mas você estará resolvendo algum problema para o seu futuro cliente e “marcando território”. Fazendo isso, você começa a criar um vínculo de confiança com essa pessoa, mesmo que ela ainda não seja o seu lead.
Como capturar um lead?
Antes de pensar em como capturar um lead, é extremamente importante você desenhar a sua persona. Para não misturar os assuntos, deixo aqui um artigo para você entender o que é, e como desenhar a sua persona. Mas em resumo a Persona é um documento com a idealização do seu cliente ideal. Com isso em mãos, você consegue saber o tipo de conteúdo que precisa gerar para capturar seus leads.
Há várias formas para capturar um lead, mas eu quero lhe deixar um alerta. A partir do momento que você captura um lead, você assumiu um relacionamento baseado em confiança. Te explico mais adiante.
Na internet, a maneira mais eficiente de capturar um lead é ofertando algum conteúdo de valor. E-books, infográficos, webinars, aulas gratuitas e qualquer formato de conteúdo vale. Desde que sejam de valor para o seu lead.
Ofereça esse conteúdo através de uma landing page com formulários de captura. Calma, parece complicado mas não é. Landing page são páginas na internet onde você vai ofertar o seu conteúdo. Para acessar esse conteúdo, é preciso preencher um formulário.
No momento que alguém preencher o formulário para acessar o seu conteúdo, você coletou um lead. Mas tem muito mais coisa acontecendo do que uma simples troca de dados por um conteúdo. Quando alguém se inscreve na sua landing page, é ativado um senso de reciprocidade. Você entrega algo de valor para o seu lead e fica um sentimento de gratidão no ar.
Vou lhe dar um exemplo prático e já “fazer o meu jabá”. Eu fiz um e-book com dicas de como vender pela internet. Como eu tenho uma consultoria de Marketing Digital, o tema “vendas pela internet” tem relação com o meu negócio. E as pessoas que se interessam por dicas para vender pela internet podem se tornar meus clientes um dia. Então, nada melhor do que eu ajudá-las com algumas dicas práticas. Assim eu ganho um lead e começo um relacionamento com ele. Percebe?
Vou deixar um banner aqui abaixo para você baixar esse e-book. Se lhe interessar, baixe o e-book e torne-se meu lead! Eu sempre mando dicas valiosas para meus leads por e-mail 😉
Os tipos de lead
Nem todos os leads são oportunidades comerciais, há classificações que condizem com o momento que esse lead se encontra em sua jornada. Em outras palavras, nem todo mundo que baixa seus materiais está pronto para comprar de você. Por isso é importante você acompanhar o funil e ter critérios claros para identificar qual dos seus leads é uma oportunidade comercial.
Uma dica de ouro é classificar os seus conteúdos dentre as etapas de funil. Se o lead baixou um conteúdo raso, que até aborda temas relacionados ao seu negócio mas não fala da sua solução, podemos concluir que esse conteúdo está no topo do funil. Por outro lado, se o lead se inscreveu para participar de uma demonstração grátis do seu serviço, podemos presumir que há intenção de compra. E que esse lead é uma oportunidade e está no final do funil. Vale um contato mais direto com ele.
Gestão de leads
Esse tema é fundamental para ter sucesso com seus leads. Fazer uma boa gestão significa usar do poder da segmentação a seu favor, ou seja, separar o joio do trigo. Você precisa ter a capacidade de identificar, entre os seus leads, quem tem o perfil para ser seu cliente no futuro.
Se você usar os formulários da sua landing page com inteligência, é possível coletar informações importantes para conhecer cada vez mais os seus leads. E com isso, você pode enviar conteúdos personalizados para cada perfil de lead. É o que eu chamo de comunicação personalizada em massa.
E aí, gostou dessas dicas? Comenta aqui embaixo, me deixe saber como posso melhorar meus conteúdos 😉
Te vejo no próximo post!
