Essa pergunta sobre persona pode parecer óbvia, mas nem sempre as empresas têm resposta satisfatória. Te explico: O Marketing evoluiu muito ao longo dos últimos anos. Com o avanço das ferramentas tecnológicas e o aumento do uso de celulares, mídias sociais e aplicativos, o volume de dados gerados cresceu exponencialmente.
Esse enorme volume de dados permitiu que as empresas entendessem melhor o comportamento do seu público e usassem isso para alavancar suas vendas. Quer saber como? Nesse artigo você vai elevar a sua estratégia de negócios para outro nível. Caso não queira ler, também preparamos um vídeo sobre o assunto.
Basta dar o play abaixo!
O que é Persona?
Sabe aquele tipo de cliente que você gostaria de ter mais? Pois bem, ele é uma persona. Em resumo, persona é um estereótipo do seu cliente ideal. E conhecer o seu cliente ideal é de suma importância para suas estratégias de marketing.
Se você conhece a sua persona, você sabe para quem comunicar, o que comunicar e como comunicar. Não se preocupe, isso vai ficar mais claro ao longo do artigo. O que eu quero que você entenda é que conhecer o seu público vai fazer você evitar gastos desnecessários de tempo, energia e dinheiro. E vai te ajudar a crescer o seu negócio.
Em qualquer estratégia de marketing e vendas bem elaborada, há a construção e documentação da Persona. Sim, há um documento. E você já vai entender a importância de documentar a sua persona (ou as suas personas).
Qual a importância da Persona?
Conhecer a sua persona (ou as suas personas) é como ter um mapa para planejar a melhor forma de chegar do ponto A até o ponto B. Seu o seu objetivo é chegar mais rápido, talvez avião seja a melhor opção. Se o seu objetivo é baratear o custo da sua viagem, talvez haja outras opções de transporte. Mas se você resolver viajar sem um mapa e não conhece o caminho, a probabilidade de você se perder é enorme.
Fiz esse paralelo pois na sua estratégia de vendas é a mesma coisa. A persona, quando bem elaborada, vai guiar toda a sua estratégia de vendas. Evitando que você percorra caminhos desnecessários.
Imagina que, após conhecer bem a sua Persona, você descobre que ela não gosta de usar o Facebook. Depois dessa informação, será que faz sentido você criar uma página e começar a anunciar no Facebook? Se o seu objetivo é conversar com sua persona, esse caminho não vai funcionar. Percebe?
Outro ponto importante sobre Persona que vai nortear a sua estratégia é o tom de comunicação. Conhecendo bem a sua persona você consegue adequar o seu discurso, literalmente falar com seu público da maneira como eles gostam de ser ouvidos.
Mas tão importante quanto conhecer a sua Persona, é documentá-la. Esse documento vai servir como guia na hora de você criar a sua estratégia de vendas. Mas o que colocar nesse documento? Vem comigo que eu te mostro!
Como construir uma Persona?
Parece complicado, mas é bem simples. Para construir a sua Persona, você deve seguir alguns passos. Vou elencá-los abaixo para você:
Passo 1) Conheça seus clientes
Este é o momento de ir à campo, saber quem são seus clientes é fundamental para seu negócio. Se você conhece quem compra de você, você sabe o que precisa fazer para atrair pessoas parecidas que também comprarão de você.
Há várias formas de fazer isso, não existe certo e errado. Cada tipo de negócio exige um tipo de interação diferente. Um e-commerce, que mantém uma base de “clientes virtuais”, pode enviar pesquisas qualitativas e quantitativas. Já uma padaria, que tem relacionamento interpessoal com seus clientes, pode adotar pesquisas no próprio ponto de venda. Seja lá qual for o método de pesquisa, tenha em mente que o objetivo dela é conhecer melhor os seus clientes.
Passo 2) Separe seu melhor cliente (persona ideal)
Se o seu negócio já tem uma lista de clientes, olhar para ela é o primeiro passo. Mas não apenas olhar por olhar, você precisa seguir alguns critérios para separar dessa lista quem é o seu melhor cliente. Esse passo é delicado e muito particular, cada negócio tem critérios específicos para definir um melhor cliente. Se você vende brigadeiros, por exemplo, talvez o seu melhor cliente seja aquele que consome mais, e com maior frequência. Se você é psicólogo(a), talvez seu melhor cliente seja aquele mais antigo. Que não interrompe o tratamento.
Seja lá qual for o critério que você queira utilizar, o importante é você ter em mãos essa lista de clientes antes de dar o próximo passo.
Passo 3) Documente a sua persona
Esse documento é de extrema importância para a sua estratégia de vendas, seja online ou offline. Ele também deve ser um documento vivo, ou seja, você deve retroalimentá-lo sempre que descobrir algo novo sobre sua persona. Então, eu sugiro você documentar a sua persona com carinho e deixar esse documento sempre à mão.
Mas, afinal, o que eu devo inserir nesse documento? Bom, há inúmeros templates prontos na internet para você construir a sua persona. E todos eles tem alguns padrões, com informações que são úteis para qualquer tipo de negócio que use a estratégia digital. Mas não se apegue somente nisso. Quanto mais rico for o seu documento de Personas, mas assertivas serão todas as suas ações de marketing e vendas.
Dentro todas as informações que você pode incluir em seu documento de personas, cito aqui as principais: Informações demográficas, principais desafios, principais problemas, maiores desejos, como o seu produto resolve os problemas e desafios e onde ela busca informação.
Somente com essas informações é possível você fazer anúncios poderosos, que conectam com a persona e aumentam a chance de conversão.
Se você quiser um template para criar a sua persona, comenta aqui nesse post. Posso compartilhar contigo o template que eu uso para minhas campanhas.
Como usar a persona na minha estratégia de vendas?
Ok, todo esse trabalho para construir minha persona deve valer algo, certo? Corretíssimo! Esse documento não deve ser feito para ficar esquecido numa pasta escondida no seu computador. Deve ser um documento corporativo, toda a empresa deve conhecer as personas. Mas aqui vamos falar somente sobre marketing e vendas.
1) Nos textos do meu site
As personas vão lhe dar mais inteligência na hora de criar o seu site. Se você faz um site que fala com todo mundo, na verdade você não fala com ninguém. Você precisa criar os textos do seu site tendo em mente com quem você quer conversar. Se a sua persona principal tem um tom de linguagem mais informal, por exemplo, não faz sentido você ter um site extremamente formal.
Além disso, é importante você conectar com as dores ou as motivações da sua persona. Há inúmeros estudos comprovando que as pessoas são motivadas por sonhos, ou pelas suas dores. Ninguém compra um ar condicionado porque achou bonito. As pessoas compram pois estão sentindo calor (essa é a dor). Consegue perceber? Fale sobre isso em seu site, deixe sua persona saber que você a entende. E que o seu produto ou serviço é um meio para resolver o problema dela, ou para realizar seus desejos.
2) Headlines e assuntos de e-mail
Headline são as primeiras linhas do texto de uma página. Eu poderia escrever um artigo só sobre esse assunto (headline), mas o que eu quero fixar na sua memória aqui é que você tem poucos segundos para convencer a pessoa que acessou um site seu a permanecer nele. E a headline tem um papel fundamental. É a primeira coisa que o seu cliente vai ler. Use dores, desafios ou motivações da sua persona nas headlines.
O mesmo vale para assuntos de e-mail. Imagina que, ao enviar uma campanha de e-mail para sua audiência, você vai disputar espaço com uma caixa de entrada cheia. Você precisa se destacar de alguma forma. E uma dessas maneiras é usar coisas que chamem a atenção da sua persona.
3) Nos textos seus anúncios
Isso é extremamente estratégico e valioso, afinal de contas, você está injetando dinheiro para veicular seus anúncios. Então você precisa ser o mais eficiente possível. Use nos textos dos seus anúncios principalmente dores e desejos das suas personas. Não perca tempo tentando explicar o seu produto no anúncio, ali o objetivo não é esse. Você pode fazer isso na página do seu produto depois.
O objetivo do anúncio é fazer a pessoa clicar. É uma “micro decisão” que a sua persona toma numa fração de segundos, portanto você precisa ter precisão cirúrgica. Acertar na veia o que sua persona quer ouvir. Adivinha? Se a sua persona está bem documentada, você tem as informações que precisa para escrever anúncios certeiros.
O mesmo vale para anúncios em imagens. Se a sua persona gosta de viajar, você pode chamar a atenção dela com imagens de lugares paradisíacos. Criatividade conta muito aqui 😉
4) Para segmentar as suas campanhas
Eu estou entendendo que você fez um documento de personas completo, e que nesse documento você sabe quais são os principais canais que a sua persona usa para se comunicar e navegar pela internet. Essa informação pode poupar muito dinheiro. Ao criar anúncios pagos, você pode usar os mesmos canais que sua persona usa. Se a sua persona está no YouTube, constantemente buscando informações e aprendendo, faz muito sentido você também estar lá. Percebe?
Conclusão
Esse assunto extenso, mas eu vou parar por aqui. Se você leu até aqui, quero lhe dizer que esse artigo é vivo. Vou o alimentando conforme surgirem dúvidas. Por isso quero concluir lhe fazendo um convite. Comente aqui abaixo as suas dúvidas e me deixe saber como posso melhorar esse texto.
Conte comigo nessa jornada das vendas online.
Um abraço, até o próximo post.
